京東發(fā)動的針對蘇寧和國美的商戰(zhàn)，引發(fā)了熱烈討論。這場商戰(zhàn)有諸多的動因：資本市場訴求、品牌訴求等等。但長期而言，最基礎(chǔ)的問題是：對于大家電產(chǎn)品和3C產(chǎn)品領(lǐng)域，線上和線下之爭的本質(zhì)是什么，競爭的關(guān)鍵是什么。

對于大家電、3C產(chǎn)品的電商行業(yè)，流量當然是利潤之本，但不同于一般小商品，涉及這類產(chǎn)品的流量均有一個巨大的前置性需求，即體驗。很難想象中國消費者在沒有看到實體，沒有親自觀看、對比外觀、畫面的情況下，僅憑打開電腦網(wǎng)上查詢資料，和京東客服聊聊，就花2萬元購買一臺60寸的索尼液晶電視。可見，親自體驗對于大家電、3C產(chǎn)品這類“高關(guān)注、計劃性”的消費是非常重要的。

這恰恰是京東缺少的，京東無法提供給消費者親身體驗，初看這似乎會導(dǎo)致京東的劣勢。但事實卻恰好相反，消費者往往在線下實體店中進行體驗，然后回家上網(wǎng)比較價格并下單。從這個角度看，給客戶親身體驗，某種意義上成為了大家電行業(yè)的公共品，出現(xiàn)了搭便車效應(yīng)。這種長期的、制度性的、習慣性的“東家看好，西家買”，是一種極其恐怖的業(yè)態(tài)，它在長期上產(chǎn)生成本和效用的分離，造成其中一方經(jīng)營者系統(tǒng)性的劣勢，這是任何經(jīng)營者，哪怕一個小小的個體戶，都不會長期容忍的情況，但在大家電行業(yè)，蘇寧、兩家卻忍受了很長時間，麻木、視之為當然，這不能不令人拍案驚奇。