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專欄管理

不接地氣的銷售目標對企業有害無益

希爾:目標和獎勵是銷售激勵的重要元素。最近爆發的一系列丑聞表明,實現宏大目標的壓力也是導致災難的原因。

我干的第一份工作是銷售。在一排商鋪上面一間租來的陰森森的公寓中,我仔細推敲著一堆“線索”。我打電話給那些參賽人員,并為“獲獎代表”安排會議,他們的真正目的是推銷雙層玻璃和整體廚房。

每次我達到目標,我們極度活躍的團隊領導人就會敲鈴,宣告如果我安排的會議賣出了產品(這些會議似乎從未賣出去產品),就會有獎金。

這份工作難干、低俗而且短暫——對我來說,這是一份假期臨時工作——符合我當時的雇主關于買賣雙方均貪婪的霍布斯式觀點。但我懷疑,如果沒有目標的話我根本干不了這份工作。

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安德魯?希爾

安德魯?希爾(Andrew Hill)是《金融時報》副總編兼管理主編。此前,他擔任過倫敦金融城主編、金融主編、評論和分析主編。他在1988年加入FT,還曾經擔任過FT紐約分社社長、國際新聞主編、FT駐布魯塞爾和米蘭記者。

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